6/10/09

Inteligencia Organizacional: "Conócete a ti mismo..." (I)

Inteligencia Organizacional: Liderazgo

"Una organización que busca la calidad total sin una misión y objetivos claros, es como un barco en el que todo funciona bien, pero que no se sabe a dónde va".
Tom Peters

Respecto al análisis de la empresa, se suele utilizar como matriz inmejorable la del acróstico FODA, al que se llama de esa manera por las iniciales de los cuatro conceptos que intervienen en su aplicación:

-F de Fortalezas. - O de Oportunidades. - D de Debilidades. - A de Amenazas.

El análisis FODA es parte fundamental de un Plan de Marketing.

La aplicación del análisis consiste en determinar los factores que puedan favorecer (Fortalezas y Oportunidades) u obstaculizar (Debilidades o Amenazas) el logro de los objetivos generales, complementando los cuatro conceptos con un verbo aún más definitorio:

· Aprovechar una oportunidad.
· Neutralizar una amenaza
· Consolidar una fortaleza
· Superar una debilidad



FORTALEZAS
Se denominan fortalezas o "puntos fuertes" a aquellas características propias o del entorno (mercado, región, país y contexto internacional) que facilitan o favorecen el logro de los objetivos de Marketing.

Por ejemplo:

· Una ventaja competitiva específica en cuanto a costos, distribución o posicionamiento del producto.

· La falta de competencia seria a nivel nacional y/o internacional.

· La existencia de un mercado cautivo.

OPORTUNIDADES
Se consideran oportunidades aquellas situaciones que se presentan en el entorno (mercado, región, país y contexto internacional) y que podrían favorecer el logro de los objetivos buscados.

Las oportunidades son creadas por acontecimientos, tendencias o posibilidades de acción que prometen:

· Expandir la base de clientes. Este es un crecimiento natural en la cantidad de clientes, debido a cualquier tipo de cambios, como por ejemplo el aumento de la población, o los ingresos crecientes en la franja de consumidores de la empresa.

· Proporcionarle nuevas vías de acceso al cliente. Pueden ser nuevos modos de ofrecer los productos o agrupar servicios que llegan al mismo cliente con una propuesta de venta ampliada (cross selling, o venta cruzada), utilizando nuevos medios publicitarios o distintos canales de distribución, como resultado de alianzas o negocios conjuntos.

· Incrementar el atractivo para el cliente de su paquete de valor, en comparación con los paquetes que ofrecen sus competidores. Esto puede involucrar algo más que la derrota del competidor; quizá suponga tentar al cliente para que elija su paquete de valor entre distintos modos alternativos de satisfacer sus necesidades.

· Explotar una debilidad o un error de un competidor. Un competidor muy comprometido con un curso estratégico muy rígido puede demorarse mucho en responder a una nueva iniciativa de la empresa. Quizá ésta tenga, entonces, una oportunidad para operar sin oposición, y en ese lapso lograr que un gran porcentaje de clientes responda positivamente.

Abel Cortese

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