Interacción de la mente consciente y la mente inconsciente del consumidor y el empresario

Inteligencia Comercial: Marketing Emocional

Cuando un empresario o un director piensa en el consumidor, lo hace utilizando tanto niveles de pensamiento consciente como inconsciente, dado que en cada nivel residen importantes herramientas del pensar.

Lo mismo puede decirse de los consumidores cuando consideran la oferta de una empresa. Los niveles consciente e inconsciente de un empresario o un director se mezclan entre sí y, finalmente, lo hacen también con los mismos procesos existentes entre los consumidores.

De esta forma, la mente del empresario está presente en la mente del consumidor y viceversa.

Dos ejemplos ilustrarán las sutiles interacciones que pueden darse entre mercadólogos y consumidores.

En un estudio sobre comunicación inconsciente, un grupo de pacientes sometidos a cirugía dental recibieron un analgésico placebo durante una intervención dental dolorosa típica. Los pacientes se vieron libres de molestias sólo si los dentistas también creían que el tratamiento que administraban era un calmante auténtico.

La conducta inconsciente que emanaba de esos dentistas reforzaba la confianza de los pacientes en el placebo. No obstante, cuando los dentistas sabían que el tratamiento no era auténtico y sólo fingían que lo era, los pacientes experimentaron unas molestias considerables. (Todos los pacientes del estudio se sometieron a la misma intervención, con igual probabilidad de dolor.) Algo en la conducta inconsciente de los dentistas escépticos transmitía a los pacientes que el supuesto calmante era un fraude.

Los pacientes procesaban esa señal no verbal y actuaban de acuerdo a ella inconscientemente mientras que conscientemente creían que les habían dado un calmante auténtico, y los dentistas cooperaban inconscientemente a mantener esa creencia.

Un segundo ejemplo procede de un experimento exclusivo patrocinado por una asociación profesional. No es de extrañar que este estudio descubriera que la confianza de un vendedor o vendedora en un producto (su fe en su eficacia) es un excelente baremo para predecir su éxito de ventas.

Pero aún es m interesante constatar que la confianza de un representante transmite de formas Sulles, no verbales, una sensación de autenticidad que «añade un gran poder de persuasión incluso cuando (el equipo) no es el mejor disponible. La confianza artificiosa no funciona. Al igual que los dentistas que creían que estaban usando un calmante real, los vendedores que creen sinceramente en su producto influirán en los clientes a su favor.

La expresión inconsciente de la confianza por parte del personal de ventas es una señal poderosa que los clientes procesan tanto consciente como inconscientemente. Así pues, la primera «venta» se debe hacer al agente comercial.