21/9/09

Factores que ayudan para una buena persuasión (III)

Inteligencia Cognitiva: Comunicación Oral y Escrita

*SI USTED TIENE UNA IDEA O UNA PROPUESTA, NO LA CONSIDERE MERAMENTE ‘SUYA’
DEBEMOS APRENDER A TRABAJAR EN ARMONÍA CON LA NATURALEZA HUMANA, EN VEZ DE TRABAJAR EN CONTRA DE ELLA SI QUEREMOS INFLUIR EN LA GENTE.

Y uno de los aspectos de la naturaleza humana es el principio de rechazar o permanecer indiferente ante algo que parece totalmente ajeno.

Por lo tanto, al presentar una idea no lo haga con el espíritu de que es ‘suya’. Deje participar al otro u otros en esa idea nuestra.

‘TODA LA CIENCIA DEL HOMBRE CONSISTE EN SABER DECIR LO QUE CONVIENE DECIR, Y CALLAR LO QUE ES NECESARIO CALLAR’.
Plutarco (s. II d. C.)

*‘REDEFINIR’: UNO DE LOS MEJORES RECURSOS PARA LOGRAR LA PERSUASIÓN.
Convertir súbitamente algo que parece negativo en positivo, es un elemento que produce un gran impacto persuasivo. El escritor Anthony Robbins lo llama ‘redefinición’.

Un ejemplo notable de redefinición se produjo en un debate entre Ronald Reagan y Walter Mondale, por las elecciones presidenciales, en 1984. Mondale atacó con el argumento de la avanzada edad de Reagan. Y cuando el público esperaba una fuerte reacción defensiva de Reagan, éste simplemente dio vuelta el argumento.

Dijo que, por su parte, no pensaba tratar el tema de la edad de los candidatos, para no explotar la juventud e inexperiencia de su rival. Dicen los especialistas que las cámaras enfocaron justo en el momento de esta respuesta a Mondale, y éste sonrió. Este detalle fue el final para Mondale.

Reagan había REDEFINIDO magistralmente un obstáculo puesto en la mesa por Mondale, y además, éste había sido mostrado a los millones de telespectadores con una sonrisa en la boca, como aceptando la habilidad de Reagan y su respuesta demoledora. Tal el poder de la REDEFINICIÓN, cuando de pronto, una aparente desventaja es convertida en ventaja.

Otro ejemplo notable de redefinición, con ribetes humorísticos, es el que protagonizó Tom Watson cuando dirigía la IBM, uno de los gerentes cometió un tremendo error que le costó unos diez millones de dólares a la compañía.

Cuando entró en el despacho de Watson, el gerente involucrado dijo:

"Supongo que estoy despedido".

A lo que Watson respondió: "¿Lo dice en serio? ¿No le parece que es el peor momento? Acabamos de invertir diez millones de dólares en su educación".

Abel Cortese

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