21/9/09

La importancia de la persuasión

Inteligencia Cognitiva: Comunicación Oral y Escrita

‘LA ARMONÍA CONSISTE EN LA CONCILIACIÓN DE LOS CONTRARIOS, Y NO EN EL APLASTAMIENTO DE LAS DIFERENCIAS’.
Jean Cocteau

La definición que da el diccionario, acerca de la acción de persuadir, es la de ‘inducir a una persona, con razones, a creer o hacer alguna cosa’. La persuasión es ‘la aprehensión o juicio formado en virtud o fuerza de un fundamento’.

Una exposición más clara, ya de un autor que se ocupó del tema, es ésta: "Persuadir es hacer nacer en el espíritu de un sujeto las ideas, sentimientos o incitaciones que desearíamos que aceptase. En la vida, todos, unos más y otros menos, nos valemos de la persuasión".

LA IMPORTANCIA DE LA PERSUASIÓN
Tanto si se trata de cerrar un trato como de pedir un aumento de honorarios, de motivar a un equipo de ventas integrado por 5.000 personas, negociar en un plano individual, adquirir una nueva empresa o desechar otra anticuada, las situaciones, contingencias o coyunturas comerciales casi siempre se reducen a problemas de relación y trato personal.

Estos inevitables problemas de relación y trato personal, requieren, para su correcta resolución, de la acción persuasiva, ya que los otros caminos implican el cercenamiento de la libertad ajena, como son las amenazas, la coerción, el uso de la fuerza, etc.

La persuasión se hace necesaria porque los individuos, las comunidades, las naciones, suelen tener distintos intereses, costumbres, puntos de vista, etc.

Cuando el logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado por las conductas de otra en busca de su objetivo, la persuasión se emplea para convencer al ofensor para que redefina su objetivo o modifique los medios para lograrlo.

Abel Cortese

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